中央空調業：這里不是風水寶地

      房地產熱潮正在以極快的速度席卷大江南北，裹挾著中央空調等與之相關的產業，也在如火如荼的發展著。有關統計數據顯示，2002年，中央空調企業產值達到了143.34億元，并一直保持著強勁的增長勢頭。中央空調這塊大蛋糕的動人之處，并不僅僅因為市場容量大，利潤也遠高于普通家用空調。因而不但吸引了普通家用空調企業的跟進，甚至有許多家用空調經銷商也開始轉向中央空調的經營。


       然后，技術、生產以及銷售渠道上的特殊性，卻擊碎這些后來者的美夢。尤其是生產許可證制度施行后，每每在關鍵時刻奏效的價格戰也失去昔日英雄救主的風采。對那些不得已退出市場的企業而言，技術和生產能力上的硬傷是其失敗的根本原因。但對經銷商來說，思考卻剛剛開始：我為什么賠了?中央空調的錢又該怎么賺呢?
       這里不是風水寶地
       據統計，近幾年來，每年僅設備銷售一項，就有200到300億元的市場需求。并且，這個數字一直以30%的速度增長。2004年制冷年度，中央空調業增長率超過40%，國內市場容量高達250億元。市場前景令人垂涎。而且，與家用空調市場上慘烈的價格戰不同，中央空調市場一直保持著相對較高的利潤率。也無怪乎眾多企業想進入這一市場分一杯羹。
       但是，行業外的人卻并不知道，中央空調市場的競爭也十分激烈，淘汰率遠高于家用空調市場。2004冷凍年度中，我國空調品牌由150多個減至96個，淘汰率超過三分之一。現在，國內涉足中央空調的企業從2002年的超過500家，銳減到現在的200家左右。而且，年銷售額在5億以上的公司僅有10家左右。去冬今春，首批通過生產許可證的只有清華同方空調等17家企業。顯然，中央空調市場并不是想象中的，隨便挖個坑都能找到金子的風水寶地。如果企業失去了競爭優勢，在激烈的市場競爭中，經銷商當然也只好緊跟著賠錢。
       大樹底下好乘涼
       現在，經過競爭洗禮后的中央空調，市場份額正在向少數擁有強大技術實力和資金實力的企業集中。尤其是生產許可證制度頒布施行后，技術水平不過關的小企業更是被強制淘汰，擾亂市場秩序的價格戰再無容身之處，市場競爭重回技術和品牌。因此，如今的中央空調市場，更像是高手論劍的華山之顛，勝利的榮譽僅屬于那屈指可數的幾個人。
        在這樣的市場背景下，代理一家一流企業的產品，無疑為經銷商上了保險，現在，中央空調市場競爭的焦點，逐漸從技術實力、價格等單一因素的比拼，轉變為企業的研發生產、資金規模、外部資源協調能力等綜合實力的競爭。因此，與一流企業合作將為經銷商贏得更大的盈利機會。比如清華同方空調，經過組織調整之后，形成四大業務實體。各業務實體均擁有各自的研發、生產、銷售和服務體系。各業務實體的功能，在橫向上跨越中央空調、戶式中央空調和空氣凈化器三大系列，縱向上則涵蓋了從技術研發到工程施工的各個環節。四大業務實體相互協作，構建起一個龐大的人工環境產業集團。清華同方空調憑借其綜合實力，已經在全國各地吸引了300多家擁有當地銷售資源的合作經銷商。并且諸多合作伙伴年銷售收入在千萬元以上。
       像清華同方空調這樣的實力雄厚中央空調企業，在品牌、技術、資金和服務方面，擁有相當的優勢，并在渠道建設上下足了功夫，為經銷商提供全面、完善和充分的技術、資金、培訓和服務等全方面支持。比如在各地市場設有分支機構或辦事處，與當地經銷商保持緊密溝通，提供及時有效的技術、產品和商務培訓。而作為知名品牌，在全國范圍內的廣告宣傳推廣，全國各地的樣板工程，以其品牌影響力向經銷商提供支持。清華同方空調向經銷商提供全面的售前、售中、售后服務，其售后服務體系遍布全國，在每年春秋兩季對用戶的產品運行進行巡檢。用其產業核心優勢與經銷商的核心能力相為補充，合作共贏。
       當價格因素沒有太大影響力的時候，想在中央空調市場上掘金正變得越來越難。大樹底下好乘涼。對中央空調的經銷商而言，一流企業、知名品牌強有力的支持，才是其在市場上掘金的可靠保證。
       合作，賺錢的硬道理
       而從另一方面講，因為要在全國范圍內廣泛參與市場競爭，大規模的中央空調企業也急需各地的銷售網絡資源。以打通渠道通路，拓展市場。經銷商的優勢，正是其在當地的銷售網絡資源。合作贏取當地市場，正是經銷商與大企業合作的基礎。
       統計表明，現在各一級城市的房地產投資熱正處于消退趨勢。而地區級市、中心城鎮等二、三級市場的需求正在迅速膨脹并崛起。深耕、精耕渠道，把握二級市場的機會，是各大企業當前的重要目標。經銷商應當有效利用自己在當地的人脈、商務信息和市場能力等方面的優勢，應當把握機會，與清華同方空調等真正有實力的大企業積極合作，實現優勢互補，在二級市場上掘金。
       以生產許可證的頒布實施為代表，中央空調市場剛剛經歷了一系列的調整與轉變。行業本身正向著健康有序的方向快速發展。對經銷商來說，該如何通過去企業的合作，贏得屬于自己的利益?這份思考，剛剛開始，仍將繼續。